Nel recruiting tradizionale funziona più o meno così: l'agenzia trova il candidato, l'azienda lo assume e paga una fee calcolata come percentuale della retribuzione annua lorda. Una singola assunzione può costare diverse migliaia di euro. È il modello dominante da decenni, e per anni l'ho dato per scontato anch'io. Poi ho iniziato a farmi una domanda scomoda: quel prezzo riflette davvero il valore, o riflette solo l'abitudine?

Il problema delle fee percentuali

La fee legata allo stipendio ha due difetti che, da imprenditore, non riuscivo più a ignorare. Il primo è che disallinea gli incentivi: più alto è lo stipendio del candidato, più guadagna l'agenzia, a prescindere dalla difficoltà reale della ricerca. Il secondo è che è opaca: il cliente paga un numero grande alla fine, senza una vera visibilità su cosa sia successo nel mezzo.

Il risultato è che molte aziende — soprattutto le PMI — rinunciano del tutto a farsi aiutare. Non perché non abbiano bisogno del profilo giusto, ma perché il costo d'ingresso le spaventa. E così restano con posizioni aperte per mesi, provando da sole, perdendo tempo e occasioni.

Un modello di prezzo non è un dettaglio amministrativo. È una dichiarazione di come pensi al valore.

La scelta: un modello a crediti

Con Ricercamy abbiamo ribaltato la logica. Invece di una fee percentuale a fine ricerca, abbiamo introdotto un modello a crediti: l'azienda acquista un pacchetto e usa i crediti sui servizi di cui ha davvero bisogno. Niente più cifre agganciate allo stipendio, niente sorprese finali. Il cliente ha il controllo dei costi e, nella maggior parte dei casi, spende sensibilmente meno rispetto ai modelli tradizionali — fino al 70% in meno.

Ma la parte che mi interessava di più non era il prezzo in sé. Era quello che il prezzo rendeva possibile: la trasparenza. Se il cliente non deve più temere il conto finale, allora possiamo aprirgli tutto. Ogni fase della ricerca condivisa in tempo reale, in un file cloud accessibile 24 ore su 24. Le valutazioni dei candidati, visibili. Il lavoro, mostrato mentre accade.

Cosa mi ha insegnato sul valore

Cambiare modello di prezzo mi ha costretto a chiarire cosa vendo davvero. Non vendo CV. Non vendo ore. Vendo la probabilità, molto più alta della media, che l'azienda trovi la persona giusta in fretta e senza rischi nascosti. Quando il valore è quello, il prezzo può essere onesto e trasparente — e paradossalmente diventa più facile difenderlo, perché è ancorato a un risultato e non a una percentuale arbitraria.

C'è una lezione più ampia, che vale ben oltre il recruiting. Ogni volta che un settore ha un modo di far pagare le cose che "si è sempre fatto così", vale la pena chiedersi se quel modo serva ancora al cliente o solo a chi vende. Spesso, ripensare il prezzo è il modo più diretto per ripensare il prodotto.

È lo stesso spirito con cui poi ho affrontato gli altri progetti: portare la stessa trasparenza nella lead generation con Clienty.it, e rendere accessibile a chiunque il supporto alla carriera con Ally. Il filo è sempre quello: allineare il prezzo al valore, e mostrare il lavoro.