Prima o poi, in quasi ogni colloquio, arriva la domanda: "Quali sono le tue aspettative economiche?"

È il momento in cui anche i candidati più preparati si irrigidiscono. Molti rispondono con un numero detto un po' a caso, abbassato di proposito per non sembrare esigenti. Altri cercano di svicolare e finiscono per sembrare evasivi. Pochi arrivano con una risposta pensata.

Perché la prima cifra pesa così tanto

Il primo numero che pronunci diventa il riferimento di tutta la trattativa. Raramente un'azienda ti offrirà più di quello che hai chiesto: se la tua cifra sta dentro il suo budget, la prenderà come tetto, non come base.

Dall'altra parte del tavolo, di solito, c'è già una fascia di retribuzione prevista per quel ruolo. Chi chiede troppo poco non viene premiato per la modestia. Spesso viene semplicemente pagato meno, e a volte viene anche guardato con un po' di sospetto: se valuti così poco il tuo lavoro, forse sai qualcosa che noi non sappiamo.

La domanda non è quanto vuoi guadagnare. È quanto vale, sul mercato, il lavoro che sai fare.

Prima del colloquio: fai i compiti

Una buona risposta si prepara a casa, non si improvvisa al tavolo.

Informati su quanto paga quel ruolo, in quel settore e in quella zona. Parla con chi fa lo stesso lavoro, guarda gli annunci che indicano la retribuzione, confronta più fonti. Un solo dato è un'opinione, tre dati cominciano a essere un mercato.

Poi fai il conto preciso di quello che guadagni oggi. Non solo il fisso: variabile, premi, buoni pasto, auto, welfare, giorni di smart working. È il punto di partenza da cui misurare qualsiasi offerta.

Parla la stessa lingua di chi seleziona

In Italia, nei colloqui, si ragiona quasi sempre in RAL, la retribuzione annua lorda. Se rispondi con una cifra netta mensile crei confusione, perché chi seleziona deve rifare i conti e può sbagliarli, a tuo svantaggio.

Ricorda anche le mensilità: tredici o quattordici cambiano parecchio il totale. E se una parte importante del tuo pacchetto è variabile, dillo chiaramente, separando il fisso dal resto.

Come rispondere, in pratica

  • Dai una forchetta, non un numero. Ad esempio "tra 45 e 50 mila di RAL". Il minimo della forchetta deve essere una cifra che accetteresti davvero, non quella sotto cui scapperesti.
  • Collega la cifra al ruolo. "Per le responsabilità di cui abbiamo parlato, e considerando il mercato, mi aspetto..." sposta il discorso dal tuo bisogno al valore del lavoro.
  • Se è troppo presto, dillo. "Preferisco prima capire bene il ruolo, poi ne parliamo volentieri" è una risposta legittima al primo colloquio. Chi seleziona bene la accetta.
  • Ragiona sul totale. Due offerte con la stessa RAL possono valere cifre molto diverse, tra variabile, benefit e flessibilità.
  • Non mentire sulla retribuzione attuale. Se ti viene chiesta, puoi scegliere di rispondere con le tue aspettative invece che con la cifra di oggi. Ma se la dici, dev'essere vera: è un dato che può essere verificato.

Gli errori che costano di più

Il più comune è abbassarsi da soli, per paura di perdere l'occasione. Una cifra bassa detta oggi ti accompagna per anni, perché ogni aumento futuro partirà da lì.

Il secondo è trattare solo sul fisso e dimenticare tutto il resto, dai giorni da remoto alla formazione. Il terzo è accettare la prima offerta senza nemmeno chiedere un momento per pensarci. Chiedere due giorni è normale, e quasi mai fa cambiare idea a chi ti ha scelto.

Il colloquio serve anche a questo: a far capire quanto vale il tuo lavoro. Se non lo sai tu per primo, difficilmente lo scoprirà qualcun altro al posto tuo.